市场竞争激烈,利润却三年翻番
———解析宝钢国际厦门宝钢经营之道

信息来源:宝武新闻中心 日期:2018-9-11 8:19:44 点击数:462
    在厦门10多家从事钢材加工的企业中,厦门宝钢无论是规模还是经营历史,都没有优势。2014年至今,市场需求持续低迷,同质化竞争日趋激烈,厦门地区众多的加工中心经营每况愈下,而厦门宝钢却逆势而上。3年前,其用户仅有50多家,而今稳定交易用户发展到185家;加工业务由全年6万多吨,发展到10多万吨;加工种类由普通热轧板扩展到冷轧板、汽车板、厚板、硅钢,经营利润三年翻一番。今年1至7月,加工配送量再次突破同期历史纪录。
                                                          坚持用户至上,确立服务新高度
    厦门宝钢于2010年建成投产,是一家以加工配送和贸易经营为主的综合性企业。在厦门,同类钢材加工企业有10多家,包括合资企业和私营企业。厦门宝钢以小宗业务为主,产品在同质化竞争中没有优势;论规模和加工手段,都是纵横切两把刀,我们的发展历史短,加工经验比不过人家;论价格,民营企业机制更为灵活。厦门宝钢要赢得用户,要在服务上下功夫。
    在厦门宝钢厂内加工区中,有一个几百平米的仓储区,专门为用户堆放加工板材。厦门宝钢的用户大都是小宗业务,加工量最大也仅有2万吨,百分之九十的加工量在10至100吨左右。许多用户来加工一次,一大卷用不完,得把余下钢卷运回去,要用时再运过来,极不方便,还增加运输成本。厦门宝钢就在厂区专门辟出场地为用户堆放余料。用户需要时,就可及时加工配送。此举帮助用户实现零库存,运行成本大大降低,作业效率大大提高。为了更好地实施门对门服务,厦门宝钢把服务工作前移,将加工管理系统与用户制造管理系统对接。用户下完订单后,余下加工作业全部由厦门宝钢来完成,产品直接配送到用户工位上。遇到急单,厦门宝钢承诺24小时确保供货,连发票都全部电子化。
    正是厦门宝钢良好的服务赢得了用户信任。用户纷至沓来,甚至愿出高于竞争对手的加工费,将业务委托给厦门宝钢。2015年至今,厦门宝钢加工配送业务持续上升。2017年比2015年递增 132.57%。
                                                             注重每个环节,视质量为生命
    在激烈竞争中,厦门宝钢越来越清楚,质量是企业生命和生存发展的基础。尤其在用户流动性很大的情况下,加工过程中容不得闪失。
    为了更多地了解用户,更好地做好加工服务,厦门宝钢定期组织生产现场作业长、班组长到用户现场开展交流。从加工基准书开始,了解用户如何加工、产品规格、尺寸精度、包装,用在哪里,以及用户对产品的评价。通过感性认识,自觉把用户的要求转化到加工作业中,修正加工标准书,调整设备状态和刀具精度,以确保加工产品始终保持稳定的质量,满足用户的需求。
    厦门宝钢认为,质量是动态的,必须全过程管控,不能有一丝松懈。为此,制定了一系列管理制度,包括每星期通报用户质量信息,每季度质量回头看,确保产品质量始终处于受控状态。供电气柜配套厂的剪切料,上面要覆膜,用户要求毛刺控制在8%以内。厦门宝钢营销人员在一次交流中了解到,供料板边膜有断断续续的情况,但用户并没有提出异议。营销人员对此十分重视,立即把情况向现场反映。现场改进了剪切刀具刀刃,毛刺消除。用户得悉后十分感动,想不到厦门宝钢对此小问题如此重视,我们想到的他们做到了,我们没要求的也做好了。如今,该用户把纵切横切业务都交给了厦门宝钢。
                                                               提升综合能力,在竞争中赢得市场
    横纵切看似简单,但要服务好一百多家用户,不是一件简单的事。厦门宝钢认为,要真正服务好用户,关键还在服务能力上,提高员工综合能力是关键。
    从2015年开始,厦门宝钢开展多能工培养计划,鼓励员工学技术、学技能。员工拥有技能证书越多,相应收入就越高,激励幅度也越大。现在,厦门宝钢现场员工大多都是一岗多能,基本拥有两张以上证书,最多的有11张。现在一个岗位有多名员工具备上岗操作。业务量大幅增加,而现场人员没有增加一个。
    2014年,厦门宝钢仅能加工普通热轧板、冷轧、镀锌板。如今加工配送范围扩大到冷、热、热镀锌、电镀锌、镀铝锌、彩涂、电工钢、酸洗。过去,纵切只能切12至13条,现在最多可切15条,加工规格范围也大大拓展。
    市场部副总经理李碧辉说,没有绝对忠诚的用户,要留住用户,就得花大力气去维护,解决他们在使用中的问题,掌握用户的未来需求。我们没有大用户,全年10多万吨的加工配送量就是靠6名平均年龄在30岁的员工一家一家跑出来的。平时在办公室几乎见不到营销人员的身影。他们或在走访用户,或在推销新产品,或在处理疑难问题……
    厦门有一家知名钢结构厂,长期采购竞争对手厚板产品。供应商的交货期和供应量制约了其正常业务。湛钢投产前,厦门宝钢营销人员就开始推介湛钢最新产品。为了让用户更多地了解湛钢产品,厦门宝钢专门把湛钢、宝钢股份营销中心、宝钢国际、宝钢股份中央研究院相关人员请到用户那里,让用户切身感受到使用湛钢产品质量放心,交货期和供货量更有保障。去年,他们依托宝钢股份体系力量,通过湛钢制造部、厚板厂、物流部多方协同,首次批量供货,完全满足用户需求。如今,该用户已由潜在用户成为厦门宝钢的战略用户。
(■记者  罗耀华)

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